Prospeção

Equipa Editorial Flowtly4 min

A prospeção é a metade das Vendas que acontece antes de existir um cliente. Uma lista de empresas, trabalhadas uma de cada vez, com tudo o que fez a cada uma registado ao lado.

Listas e progresso

As empresas são agrupadas em listas, e uma lista mostra até onde chegou — trabalhadas face ao total, com um estado Campanha concluída quando não sobra nada. O sentido do contador é tornar o trabalho finito: uma lista de prospeção que se consegue terminar é uma lista que as pessoas terminam.

Onde está uma empresa

Cada empresa está numa de três fases:

  • Nova — por tocar.
  • Contactada — já se chegou à frente.
  • Qualificada — vale a pena transformar em negócio.

A fase avança à medida que regista o que aconteceu, em vez de ser definida à mão por si só.

Registar o que aconteceu

Abrir uma empresa mostra os seus contactos, as notas e uma cronologia de tudo o que foi registado sobre ela. Cada entrada tem um tipo:

  • Mensagem enviada, Resposta recebida, Devolvida
  • Chamada, Reunião
  • Convite enviado, Convite aceite
  • Seguimento, Cancelamento de subscrição, Outro

Cada um é atribuído a um canal — e-mail, telefone, LinkedIn, evento ou outro — para que «tentámos duas vezes» se leia como de que forma duas vezes.

As ações rápidas cobrem os desfechos comuns sem abrir um formulário: Contactada, Respondeu, Devolvida, Qualificar e Não contactar.

«Não contactar» é um bloqueio, não uma etiqueta

Marcar uma empresa como Não contactar trava qualquer registo posterior sobre ela: Esta empresa pediu para não ser contactada — o registo está bloqueado.

É imposto em vez de sugerido, que é a única forma de um pedido de exclusão sobreviver ao contacto com uma lista movimentada. Trate-o como definitivo.

O que vem a seguir

Uma empresa qualificada torna-se cliente e negócio num só passo. Ver Converter um potencial cliente.

Exemplos de utilização

  • Trabalhar uma lista de empresas nunca contactadas e ver quanto falta.
  • Registar uma chamada e um seguimento na mesma empresa, e relê-los por ordem.
  • Registar que uma empresa pediu para não ser contactada, e ver isso respeitado automaticamente.
  • Separar as empresas que responderam daquelas cuja mensagem foi devolvida.
  • Qualificar uma empresa e passá-la ao funil sem voltar a escrever os contactos.

Mapa de ligações

Parte deDerivado deRefere-se a
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lead-list contém lead. lead-activity registado em lead. lead converte-se em deal. lead torna-se counterparty. deal vendido a counterparty. deal encontra-se em pipeline-stage. deal fechado com lost-reason.contémregistado emconverte-se emtorna-sevendido aencontra-se emfechado comLLista de potenciais clientes — A finite group of companies to work through. It tracks how many are done against the total, so the work has an end.Lista de potenciais c…PPotencial cliente — A company you are working but that is not a customer yet. It sits at New, Contacted or Qualified, and everything done to it is logged against it.Potencial clienteAAtividade — One recorded contact with a prospect — a call, a message, a reply, a bounce, a meeting — attributed to a channel.AtividadeNNegócio — A sale in progress: a customer, an amount, and the stage it has reached. It cannot exist without a customer, and its stage is never blank.NegócioCContraparte — The other side of a financial document — a client billed, or a supplier owed.ContraparteFFase — A step in the pipeline, carrying a probability. That probability is what weights the pipeline total — which is a measure of quality, not a forecast.FaseMMotivo da perda — Why a deal was lost, chosen from a fixed list so the answer can be counted later rather than re-read.Motivo da perda

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