Prospeção

A prospeção é a metade das Vendas que acontece antes de existir um cliente. Uma lista de empresas, trabalhadas uma de cada vez, com tudo o que fez a cada uma registado ao lado.

Listas e progresso

As empresas são agrupadas em listas, e uma lista mostra até onde chegou — trabalhadas face ao total, com um estado "Campaign complete" quando não sobra nada. O sentido do contador é tornar o trabalho finito: uma lista de prospeção que se consegue terminar é uma lista que as pessoas terminam.

Onde está uma empresa

Cada empresa está numa de três fases:

• "New" — por tocar.
• "Contacted" — já se chegou à frente.
• "Qualified" — vale a pena transformar em negócio.

A fase avança à medida que regista o que aconteceu, em vez de ser definida à mão por si só.

Registar o que aconteceu

Abrir uma empresa mostra os seus contactos, as notas e uma cronologia de tudo o que foi registado sobre ela. Cada entrada tem um tipo:

• Mensagem enviada, Resposta recebida, Devolvida
• Chamada, Reunião
• Convite enviado, Convite aceite
• Seguimento, Cancelamento de subscrição, Outro

Cada um é atribuído a um canal — e-mail, telefone, LinkedIn, evento ou outro — para que «tentámos duas vezes» se leia como de que forma duas vezes.

As ações rápidas cobrem os desfechos comuns sem abrir um formulário: "Contacted", "Replied", "Bounced", "Qualify" e "Do not contact".

«Não contactar» é um bloqueio, não uma etiqueta

Marcar uma empresa como "Do not contact" trava qualquer registo posterior sobre ela: Esta empresa pediu para não ser contactada — o registo está bloqueado.

É imposto em vez de sugerido, que é a única forma de um pedido de exclusão sobreviver ao contacto com uma lista movimentada. Trate-o como definitivo.

O que vem a seguir

Uma empresa qualificada torna-se cliente e negócio num só passo. Ver Converter um potencial cliente.

Exemplos de utilização

• Trabalhar uma lista de empresas nunca contactadas e ver quanto falta.
• Registar uma chamada e um seguimento na mesma empresa, e relê-los por ordem.
• Registar que uma empresa pediu para não ser contactada, e ver isso respeitado automaticamente.
• Separar as empresas que responderam daquelas cuja mensagem foi devolvida.
• Qualificar uma empresa e passá-la ao funil sem voltar a escrever os contactos.