Converter um potencial cliente

A conversão é a costura entre as duas metades das Vendas: pega numa empresa que andou a trabalhar na prospeção e transforma-a num cliente com um negócio associado.

O que pergunta

Uma decisão: um cliente existente ou um novo. A conversão precisa de um cliente em qualquer dos casos — não é possível converter um potencial cliente em nada.

• Cliente existente — procure e escolha. Use quando a empresa já negoceia consigo com outro nome ou através de outra unidade.
• Cliente novo — criado a partir do potencial cliente no mesmo passo.

O que faz

Duas coisas, numa única ação:

• Os contactos são copiados para o cliente. Todos os que reuniu durante a prospeção transitam; ninguém os volta a escrever.
• É criado um negócio na primeira fase do funil. Começa onde começa qualquer negócio novo, e não numa fase deduzida de quão quente o potencial cliente parecia.

O negócio criado leva uma Origem Potencial cliente, por isso meses depois ainda distingue que negócios vieram da prospeção e quais foram introduzidos diretamente.

Depois de converter

A empresa é agora cliente e o trabalho continua no quadro do funil. O registo de prospeção e a sua cronologia de atividade ficam onde estão — converter não apaga a história de como a relação começou.

Exemplos de utilização

• Transformar num só passo uma empresa que respondeu em cliente e primeiro negócio.
• Associar um potencial cliente a um cliente com quem já negoceia, em vez de criar um duplicado.
• Manter os contactos reunidos durante a prospeção, sem os voltar a introduzir.
• Saber depois quais dos negócios deste trimestre vieram do trabalho de saída.