Prospektering

Flowtly Redaktionsteam4 min

Prospektering er den halvdel af Salg, der foregår, før en kunde findes. En liste over virksomheder, bearbejdet én ad gangen, med alt, hvad du gjorde ved hver enkelt, registreret på den.

Lister og fremdrift

Virksomheder grupperes i lister, og en liste viser, hvor langt du er nået — bearbejdet mod totalen, med tilstanden Kampagne fuldført, når der ikke er mere tilbage. Pointen med tælleren er at gøre arbejdet endeligt: en prospekteringsliste, man kan gøre færdig, er en liste, folk gør færdig.

Hvor en virksomhed står

Hver virksomhed befinder sig på et af tre trin:

  • Ny — urørt.
  • Kontaktet — du har rakt ud.
  • Kvalificeret — værd at gøre til en salgsmulighed.

Trinnet flytter sig, efterhånden som du registrerer, hvad der skete, i stedet for at blive sat i hånden for sin egen skyld.

At registrere, hvad der skete

At åbne en virksomhed viser dens kontakter, noter og en tidslinje over alt, der er registreret på den. Hver post har en type:

  • Besked sendt, Svar modtaget, Afvist
  • Opkald, Møde
  • Invitation sendt, Invitation accepteret
  • Opfølgning, Afmeldt, Andet

Hver tilskrives en kanal — e-mail, telefon, LinkedIn, arrangement eller andet — så "vi prøvede to gange" kan læses som hvordan to gange.

Hurtighandlinger dækker de almindelige udfald uden at åbne en formular: Kontaktet, Svarede, Afvist, Kvalificer og Kontakt ikke.

"Kontakt ikke" er en lås, ikke en etiket

At markere en virksomhed som Kontakt ikke stopper enhver videre registrering på den: Denne virksomhed har bedt om ikke at blive kontaktet — registrering er låst.

Det håndhæves i stedet for at være vejledende, hvilket er den eneste måde, en spærreanmodning overlever mødet med en travl liste. Betragt det som endeligt.

Hvad der kommer bagefter

En kvalificeret virksomhed bliver til en kunde og en salgsmulighed i ét trin. Se Konverter et emne.

Eksempler på brug

  • Bearbejde en liste over virksomheder, du aldrig har kontaktet, og se, hvor meget der er tilbage.
  • Registrere et opkald og en opfølgning på den samme virksomhed og læse dem i rækkefølge.
  • Registrere, at en virksomhed har bedt om ikke at blive kontaktet, og få det respekteret automatisk.
  • Adskille virksomhederne, der svarede, fra dem, hvor beskeden blev afvist.
  • Kvalificere en virksomhed og sende den videre til pipelinen uden at skrive kontakterne ind igen.

Forbindelseskort

Del afUdledt afHenviser til
Beskrevet herBeskrevet et andet sted
lead-list indeholder lead. lead-activity registreret på lead. lead konverteres til deal. lead bliver til counterparty. deal solgt til counterparty. deal ligger i pipeline-stage. deal lukket med lost-reason.indeholderregistreret påkonverteres tilbliver tilsolgt tilligger ilukket medEEmneliste — A finite group of companies to work through. It tracks how many are done against the total, so the work has an end.EmnelisteEEmne — A company you are working but that is not a customer yet. It sits at New, Contacted or Qualified, and everything done to it is logged against it.EmneAAktivitet — One recorded contact with a prospect — a call, a message, a reply, a bounce, a meeting — attributed to a channel.AktivitetSSalgsmulighed — A sale in progress: a customer, an amount, and the stage it has reached. It cannot exist without a customer, and its stage is never blank.SalgsmulighedMModpart — The other side of a financial document — a client billed, or a supplier owed.ModpartFFase — A step in the pipeline, carrying a probability. That probability is what weights the pipeline total — which is a measure of quality, not a forecast.FaseTTabsårsag — Why a deal was lost, chosen from a fixed list so the answer can be counted later rather than re-read.Tabsårsag