Salg

Salg dækker arbejdet, før en opgave findes: at finde virksomheder, der er værd at kontakte, bearbejde dem, indtil en bliver kunde, og følge de igangværende salgsmuligheder, indtil de er vundet eller tabt.

Det er to halvdele, der mødes på midten. Prospektering bearbejder virksomheder, der endnu ikke er kunder. Salgsmuligheder følger et salg, du arbejder aktivt med, mod en kunde, der allerede findes. At konvertere et emne er det, der gør det første til det andet.

En salgsmulighed er tre ting

En salgsmulighed er en kunde, et beløb og det trin, den har nået. Andet kræves ikke, og to af de tre håndhæves: en salgsmulighed kan ikke oprettes uden en tilknyttet kunde, og trinnet falder altid tilbage på det første åbne i stedet for at stå tomt.

Den bevidste enkelhed er det, der gør pipelinen læsbar. Alt andet — kontakten, den ansvarlige, den forventede lukkedato, noterne — er der, når du vil have det, og forhindrer dig aldrig i at registrere, at et salg er i gang.

To visninger af de samme salgsmuligheder

• Pipeline er en tavle med én kolonne pr. trin og viser kun åbne salgsmuligheder. Her arbejder du: træk et kort mellem trinnene, efterhånden som salget skrider frem.
• Liste er en tabel og indeholder i modsætning til tavlen alle vundne eller tabte salgsmuligheder. Her kigger du bagefter.

En lukket salgsmulighed forlader tavlen og lever i listen. Se Salgsmuligheder og pipeline.

At lukke er et slip, og det kan fortrydes

Under tavlen ligger en lukkebjælke med Vundet og Tabt. At slippe et kort på en af dem lukker salgsmuligheden — uden bekræftelsesdialog, fordi der straks efter dukker en Fortryd op. At markere en salgsmulighed som tabt spørger hvorfor, ud fra en fast liste over årsager, med en valgfri note.

Se Luk en salgsmulighed, som også beskriver, hvad en genåbning gendanner og ikke gendanner.

Hvem der må bruge det

Adgangen styres af tre roller, i stigende rækkefølge efter beføjelser:

• Sales Viewer — læse.
• Sales Operator — den daglige salgsrolle.
• Sales Manager — fuld kontrol over pipelinen.

Eksempler på brug

• Bearbejde en liste over virksomheder, du aldrig har kontaktet, og registrere hvert opkald og hvert svar undervejs.
• Forvandle et emne, der har svaret, til en kunde og en første salgsmulighed uden at skrive kontakterne ind igen.
• Se, hvad der faktisk er i spil denne måned, adskilt fra det, der allerede er lukket.
• Finde de salgsmuligheder, der er blevet tavse, før de bliver kolde for alvor.
• Registrere, hvorfor en salgsmulighed gik tabt, så mønsteret er synligt senere i stedet for vagt husket.