Trattative e pipeline

Una trattativa è una vendita su cui stai lavorando: un cliente, un importo e la fase raggiunta. La pipeline sono quelle trattative disposte per fase, così che ciò che è in gioco e ciò che richiede attenzione si vedano a colpo d'occhio.

Crearne una

Nuova trattativa chiede un nome, un cliente, un importo e una fase. Due di questi sono imposti:

• Una trattativa ha bisogno di un cliente. Ne scegli uno esistente o ne crei uno nuovo sul momento. Un nuovo cliente richiede nome e paese, e assume la valuta scelta sulla trattativa.
• La fase ricade sulla prima aperta, quindi non è mai vuota.

Responsabile, data di chiusura prevista, contatto e probabilità sono facoltativi e possono essere completati dopo dal pannello della trattativa.

Lavorare sulla board

La scheda Pipeline mostra una colonna per fase. Trascina una scheda in un'altra colonna man mano che la vendita avanza; lo spostamento viene annunciato durante il trascinamento, e rilasciare fuori da ogni colonna annulla l'operazione anziché lasciare la trattativa in un punto non voluto.

Ogni colonna indica quante trattative aperte contiene. Sopra la board ci sono due numeri:

• Pipeline aperta — l'importo totale di tutto ciò che resta aperto.
• Pipeline ponderata — l'importo di ogni trattativa moltiplicato per la probabilità della sua fase.

La pipeline ponderata non è una previsione. In quel calcolo non c'è alcun orizzonte temporale, quindi una trattativa attesa il prossimo anno pesa esattamente quanto una che si chiude questa settimana. Leggila come un'istantanea della qualità della pipeline, non come fatturato su cui pianificare.

Le valute non vengono mai mescolate. Se le tue trattative aperte coprono più di una valuta, i totali sono mostrati per valuta anziché sommati in un unico numero fuorviante.

Due segnali su cui vale la pena agire

Una scheda viene segnalata quando è vero uno dei due:

• In ritardo — la data di chiusura prevista è passata.
• Ferma — sulla trattativa non è successo nulla da 30 giorni. Qualsiasi modifica conta come attività, non solo un cambio di fase, quindi una trattativa su cui stai davvero lavorando non invecchia mai per sbaglio.

Il contatore Da ricontattare sopra la board è quei due segnali insieme — l'elenco utile più corto della pagina.

La board nasconde le trattative chiuse; l'elenco no

La board Pipeline mostra solo trattative aperte. La scheda Elenco contiene le stesse trattative come tabella, e in più tutto ciò che è vinto o perso. Quando una trattativa che hai chiuso sparisce dalla board, è lì che è finita.

Cerca nell'elenco per nome della trattativa — premi / per saltare direttamente al campo — e restringi con il filtro di stato (aperta, vinta, persa), il filtro di fase, responsabile, cliente o data (questo mese, il mese prossimo, senza data). Le mie trattative limita la vista alle tue.

Cosa contiene una trattativa

Aprire una scheda mostra i suoi dettagli, le note e la cronologia — ogni cambio di fase, registrato come da → a. Una trattativa convertita da un potenziale cliente riporta un'Origine Potenziale cliente, così sai da dove viene senza chiedere.

Esempi d'uso

• Vedere cosa è davvero in gioco adesso, senza che le trattative chiuse gonfino il totale.
• Individuare le trattative che nessuno tocca da un mese, prima che tacciano del tutto.
• Consultare la pipeline ponderata per farsi un'idea della qualità — ricordando che non è una previsione.
• Ritrovare una trattativa chiusa lo scorso trimestre passando all'elenco e filtrando per stato.
• Gestire una board in due valute senza che i totali mentano.