Ricerca di nuovi clienti

La ricerca di nuovi clienti è la metà delle Vendite che avviene prima che un cliente esista. Un elenco di aziende, lavorate una alla volta, con tutto ciò che hai fatto con ciascuna registrato accanto.

Elenchi e avanzamento

Le aziende sono raggruppate in elenchi, e un elenco mostra a che punto sei — lavorate sul totale, con uno stato Campagna completata quando non resta nulla. Il senso del contatore è rendere finito il lavoro: un elenco che si può finire è un elenco che le persone finiscono.

A che punto è un'azienda

Ogni azienda si trova in una di tre fasi:

• Nuova — non toccata.
• Contattata — ti sei fatto vivo.
• Qualificata — vale la pena trasformarla in trattativa.

La fase avanza man mano che registri cosa è successo, anziché essere impostata a mano per sé stessa.

Registrare cosa è successo

Aprire un'azienda mostra i suoi contatti, le note e una cronologia di tutto ciò che è stato registrato su di essa. Ogni voce ha un tipo:

• Messaggio inviato, Risposta ricevuta, Non recapitato
• Chiamata, Riunione
• Invito inviato, Invito accettato
• Sollecito, Disiscrizione, Altro

Ciascuna è attribuita a un canale — e-mail, telefono, LinkedIn, evento o altro — così che «ci abbiamo provato due volte» si legga come in che modo due volte.

Le azioni rapide coprono gli esiti comuni senza aprire un modulo: Contattata, Ha risposto, Non recapitato, Qualifica e Non contattare.

«Non contattare» è un blocco, non un'etichetta

Segnare un'azienda come Non contattare ferma ogni ulteriore registrazione su di essa: Questa azienda ha chiesto di non essere contattata — la registrazione è bloccata.

È imposto anziché consigliato, che è l'unico modo in cui una richiesta di esclusione sopravvive al contatto con un elenco affollato. Trattalo come definitivo.

Cosa viene dopo

Un'azienda qualificata diventa cliente e trattativa in un solo passaggio. Vedi Convertire un potenziale cliente.

Esempi d'uso

• Lavorare un elenco di aziende mai contattate e vedere quanto ne resta.
• Registrare una chiamata e un sollecito sulla stessa azienda, e rileggerli in ordine.
• Registrare che un'azienda ha chiesto di non essere contattata, e vederlo rispettato automaticamente.
• Separare le aziende che hanno risposto da quelle il cui messaggio non è stato recapitato.
• Qualificare un'azienda e passarla alla pipeline senza ridigitare i suoi contatti.