Prospektering
Prospektering är den halva av Försäljning som sker innan en kund finns. En lista med företag, bearbetade ett i taget, med allt du gjort med vart och ett registrerat mot det.
Listor och framsteg
Företag grupperas i listor, och en lista visar hur långt du kommit — bearbetade mot totalen, med tillståndet Kampanj klar när inget återstår. Poängen med räknaren är att göra arbetet ändligt: en prospekteringslista som går att avsluta är en lista folk avslutar.
Var ett företag står
Varje företag befinner sig i ett av tre steg:
- Nytt — orört.
- Kontaktat — du har hört av dig.
- Kvalificerat — värt att göra en affär av.
Steget flyttas allteftersom du loggar vad som hänt, i stället för att sättas för hand för sakens skull.
Att logga vad som hänt
Att öppna ett företag visar dess kontakter, anteckningar och en tidslinje över allt som loggats mot det. Varje post har en typ:
- Meddelande skickat, Svar mottaget, Studsade
- Samtal, Möte
- Inbjudan skickad, Inbjudan accepterad
- Uppföljning, Avregistrerad, Övrigt
Varje tillskrivs en kanal — e-post, telefon, LinkedIn, evenemang eller övrigt — så att "vi försökte två gånger" går att läsa som hur två gånger.
Snabbåtgärder täcker de vanliga utfallen utan att öppna ett formulär: Kontaktat, Svarade, Studsade, Kvalificera och Kontakta inte.
"Kontakta inte" är ett lås, inte en etikett
Att markera ett företag som Kontakta inte stoppar all vidare loggning mot det: Det här företaget har bett att inte bli kontaktat — loggning är låst.
Det framtvingas i stället för att vara rådgivande, vilket är det enda sätt på vilket en spärrbegäran överlever kontakten med en full lista. Behandla det som slutgiltigt.
Vad som kommer sedan
Ett kvalificerat företag blir en kund och en affär i ett steg. Se Konvertera ett prospekt.
Exempel på användning
- Bearbeta en lista med företag du aldrig kontaktat, och se hur mycket som återstår.
- Logga ett samtal och en uppföljning mot samma företag, och läsa dem i ordning.
- Registrera att ett företag bett att inte bli kontaktat, och få det respekterat automatiskt.
- Skilja företagen som svarade från dem där meddelandet studsade.
- Kvalificera ett företag och lämna över det till pipelinen utan att skriva om kontakterna.