Försäljning

Försäljning täcker arbetet innan ett uppdrag finns: att hitta företag värda att kontakta, bearbeta dem tills ett blir kund, och följa affärerna som pågår tills de är vunna eller förlorade.

Det är två halvor som möts på mitten. Prospektering bearbetar företag som ännu inte är kunder. Affärer följer en försäljning du arbetar aktivt med, mot en kund som redan finns. Att konvertera ett prospekt är det som gör det första till det andra.

En affär är tre saker

En affär är en kund, ett belopp och det steg den nått. Inget annat krävs, och två av de tre framtvingas: en affär kan inte skapas utan kopplad kund, och steget faller alltid tillbaka på det första öppna i stället för att lämnas tomt.

Den avsiktliga tunnheten är det som gör pipelinen läsbar. Allt annat — kontakten, ansvarig, förväntat avslutsdatum, anteckningarna — finns där när du vill ha det och hindrar dig aldrig från att registrera att en försäljning pågår.

Två vyer av samma affärer

• Pipeline är en tavla, en kolumn per steg, och visar endast öppna affärer. Här arbetar du: dra ett kort mellan stegen allteftersom försäljningen går framåt.
• Lista är en tabell och inkluderar, till skillnad från tavlan, varje vunnen eller förlorad affär. Här tittar du efteråt.

En avslutad affär lämnar tavlan och lever i listan. Se Affärer och pipeline.

Att avsluta är ett släpp, och det går att ångra

Under tavlan finns en avslutsrad med Vunnen och Förlorad. Att släppa ett kort på någon av dem avslutar affären — utan bekräftelsedialog, eftersom en Ångra dyker upp omedelbart efteråt. Att markera en affär som förlorad frågar varför, från en fast lista med orsaker, med en valfri anteckning.

Se Avsluta en affär, som också beskriver vad en återöppning återställer och inte återställer.

Vem som får använda det

Åtkomsten styrs av tre roller, i stigande ordning efter befogenhet:

• Sales Viewer — läsa.
• Sales Operator — den dagliga säljrollen.
• Sales Manager — full kontroll över pipelinen.

Exempel på användning

• Bearbeta en lista med företag du aldrig kontaktat, och logga varje samtal och svar efter hand.
• Förvandla ett prospekt som svarat till en kund och en första affär, utan att skriva om kontakterna.
• Se vad som faktiskt är i spel den här månaden, skilt från det som redan avslutats.
• Hitta affärerna som tystnat innan de kallnar på riktigt.
• Registrera varför en affär förlorades, så att mönstret syns senare i stället för att minnas vagt.