Verkoop

Verkoop omvat het werk dat aan een opdracht voorafgaat: bedrijven vinden die een benadering waard zijn, ze bewerken tot er één klant wordt, en de lopende deals volgen tot ze gewonnen of verloren zijn.

Het zijn twee helften die elkaar in het midden treffen. Prospectie bewerkt bedrijven die nog geen klant zijn. Deals volgen een verkoop waaraan u actief werkt, bij een klant die al bestaat. Een prospect omzetten is wat het eerste in het tweede verandert.

Een deal is drie dingen

Een deal is een klant, een bedrag en de fase die hij bereikt heeft. Meer is niet nodig, en twee van de drie worden afgedwongen: een deal kan niet worden aangemaakt zonder gekoppelde klant, en de fase valt altijd terug op de eerste open fase in plaats van leeg te blijven.

Die bewuste soberheid maakt de pijplijn leesbaar. Al het andere — het contact, de eigenaar, de verwachte sluitingsdatum, de notities — is er wanneer u het wilt en houdt u nooit tegen om vast te leggen dat een verkoop loopt.

Twee weergaven van dezelfde deals

• Pijplijn is een bord met één kolom per fase en toont uitsluitend openstaande deals. Hier werkt u: sleep een kaart tussen fases naarmate de verkoop vordert.
• Lijst is een tabel en bevat, anders dan het bord, elke gewonnen of verloren deal. Hier kijkt u achteraf.

Een gesloten deal verlaat het bord en leeft verder in de lijst. Zie Deals en de pijplijn.

Sluiten is loslaten, en het is omkeerbaar

Onder het bord ligt een sluitbalk met Gewonnen en Verloren. Een kaart op een van beide loslaten sluit de deal — zonder bevestigingsvenster, omdat er direct daarna een Ongedaan maken verschijnt. Een deal als verloren markeren vraagt waarom, uit een vaste lijst met redenen, met een optionele notitie.

Zie Een deal sluiten, waar ook staat wat heropenen wel en niet herstelt.

Wie het mag gebruiken

De toegang wordt geregeld door drie rollen, in oplopende volgorde van bevoegdheid:

• Sales Viewer — lezen.
• Sales Operator — de dagelijkse verkooprol.
• Sales Manager — volledige controle over de pijplijn.

Voorbeelden van gebruik

• Een lijst met nooit benaderde bedrijven afwerken en elk gesprek en elk antwoord onderweg vastleggen.
• Een prospect die antwoordde omzetten naar een klant en een eerste deal, zonder de contacten over te typen.
• Zien wat deze maand werkelijk speelt, gescheiden van wat al gesloten is.
• De deals opsporen die stil zijn geworden voordat ze definitief afkoelen.
• Vastleggen waarom een deal verloren ging, zodat het patroon later zichtbaar is in plaats van vaag herinnerd.