Prospectie

Prospectie is de helft van Verkoop die plaatsvindt voordat er een klant bestaat. Een lijst met bedrijven, één voor één bewerkt, met alles wat u bij elk deed daar vastgelegd.

Lijsten en voortgang

Bedrijven worden gegroepeerd in lijsten, en een lijst toont hoe ver u erdoorheen bent — bewerkt tegenover het totaal, met een status Campagne voltooid wanneer er niets meer over is. Het punt van de teller is het werk eindig te maken: een prospectielijst die je kunt afmaken is er een die mensen afmaken.

Waar een bedrijf staat

Elk bedrijf bevindt zich in een van drie fases:

• Nieuw — onaangeroerd.
• Benaderd — u hebt contact gezocht.
• Gekwalificeerd — de moeite waard om er een deal van te maken.

De fase schuift op naarmate u vastlegt wat er gebeurde, in plaats van omwille van zichzelf met de hand te worden gezet.

Vastleggen wat er gebeurde

Een bedrijf openen toont zijn contacten, zijn notities en een tijdlijn van alles wat erover is vastgelegd. Elke regel heeft een type:

• Bericht verzonden, Antwoord ontvangen, Onbestelbaar
• Gesprek, Afspraak
• Uitnodiging verzonden, Uitnodiging geaccepteerd
• Opvolging, Afgemeld, Overig

Elk wordt toegewezen aan een kanaal — e-mail, telefoon, LinkedIn, evenement of overig — zodat "we hebben het twee keer geprobeerd" te lezen valt als hoe twee keer.

Snelacties dekken de gebruikelijke uitkomsten zonder formulier: Benaderd, Geantwoord, Onbestelbaar, Kwalificeren en Niet benaderen.

"Niet benaderen" is een slot, geen etiket

Een bedrijf als Niet benaderen markeren stopt elke verdere vastlegging erover: Dit bedrijf heeft gevraagd niet benaderd te worden — vastleggen is vergrendeld.

Het wordt afgedwongen in plaats van geadviseerd, wat de enige manier is waarop een blokkeerverzoek het contact met een drukke lijst overleeft. Behandel het als definitief.

Wat daarna komt

Een gekwalificeerd bedrijf wordt in één stap een klant en een deal. Zie Een prospect omzetten.

Voorbeelden van gebruik

• Een lijst met nooit benaderde bedrijven afwerken en zien hoeveel er nog over is.
• Een gesprek en een opvolging bij hetzelfde bedrijf vastleggen en ze op volgorde teruglezen.
• Vastleggen dat een bedrijf vroeg niet benaderd te worden, en dat automatisch gerespecteerd zien.
• De bedrijven die antwoordden scheiden van die waarbij het bericht onbestelbaar was.
• Een bedrijf kwalificeren en aan de pijplijn overdragen zonder de contacten over te typen.